Cada dólar que ahorre a través de la reducción de costos y el control de gastos es mucho más valioso que los dólares provenientes de las ventas. En tiempos difíciles, el control de gastos puede mantener la rentabilidad aun cuando las ventas de su empresa estén débiles. Permítame explicar:

Por cada dólar que usted factura por sus ventas, tiene los siguientes costos:

  • Costo real del producto o servicio
  • Comisiones
  • Otros gastos de venta
  • Gastos administrativos

De hecho, todo lo que queda es solo el beneficio neto. Por ejemplo, si usted vende un producto de U$S 100, y tiene un margen del 8% de ganancia neta, entonces por cada venta ganará 8 dólares.

Por otro lado, si usted logra un control de gastos por U$S 100, el monto total va directamente a su cuenta de resultados. ¡Usted se queda con TODO!

El control de gastos y el concepto de equivalencia de ventas

Una interesante manera de ver esto es calculando la “equivalencia de ventas” de los gastos reducidos. Por ejemplo, si su empresa tiene un beneficio del 8% neto, y usted controla gastos por U$S 100, esto tiene el mismo efecto que aumentar los ingresos en U$S 1.250 de ventas. La fórmula para calcular la equivalencia de ventas es la siguiente:

Monto de ahorros ÷ Margen de ganancia = Ventas Equivalente (U$S 100 ÷ 0.08 = U$S 1.250)

Cuanto menor sea el margen de utilidad neta, mayor será el impacto que se obtiene con el control de gastos y la reducción de costos. En el ejemplo anterior, si el margen de ganancia es del 5%, los U$S 100 de ahorro tienen un equivalente de venta de U$S 2.000, con un margen del 3%, el equivalente de venta es U$S 3.333.

Midiendo el impacto del control de gastos en su empresa

Usando la fórmula anterior, calcule cuánto será el valor de su equivalencia de ventas por cada U$S 100 que realiza mediante reducción de costos y control de gastos.

Vea algunos ejemplos de equivalentes de ventas que le abrirán los ojos (nuestra empresa trabaja con un margen de beneficio del 8%):

  • Un pequeño ahorro de U$S 50 por mes en un sistema telefónico es igual a U$S 7.500 en ventas anuales.
  • La reducción de costos por U$S 1.000 en inventarios perdidos, dañados u obsoletos en un año equivale a nuevas ventas por un valor de U$S 12.500.
  • Un ahorro anual de U$S 5.000 por encontrar un mejor proveedor de materiales o productos, el control de gastos en transporte, aprovechando los descuentos de compra, y así sucesivamente, equivale a U$S 62.500 en ventas.
  • Un nuevo proceso administrativo que puede realizar las tareas habituales con un empleado menos, cuyo costo laboral es de U$S 25.000 al año y ningún beneficio, es igual a U$S 312.500 en ventas. ¡Sí, de trescientos doce mil quinientos dólares!

Impacto del control de gastos en los resultados

Aquí hay otro hecho importante, aunque poco conocido: las pequeñas y medianas empresas, en promedio, suelen tener por lo menos 3% de mayores costos en desperdicios o por ineficiencia de sus operaciones –a veces más–. En nuestro ejemplo de la empresa con el margen de beneficio del 8%, el 3% de los desperdicios es igual a 37,5 por ciento del lucro cesante (.03 ÷ 0,08).

Recuerde: ¡Todos los costos de los desperdicios impactan directamente en sus resultados finales!

Conclusiones

Reducir costos y controlar gastos mediante la mejora de la calidad y eficiencia de las operaciones de la empresa, sus sistemas y procesos, es un regalo que sigue dando resultados.

El concepto de equivalencia de ventas permite calcular la recompensa que implica el control de gastos. En las buenas y en las malas, siempre es el momento adecuado para ser conscientes de los costos.

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