Comercio

Casi todas las empresas realizan alguna actividad comercial y no todas están satisfechas con los resultados que obtienen de la misma.

El Performance Management ayuda a las empresas mercantiles a organizar mejor sus estrategias comerciales ya que a través de la medición del desempeño se puede ver con claridad las estrategias más convenientes o los aspectos más rentables de cada negocio.

La necesidad de instrumentar las técnicas de Performance Management depende mucho de la situación de cada empresa.

Estas situaciones se pueden representar en el siguiente cuadro:

La mayor necesidad de usar las técnicas de Performance Management se puede analizar en perspectiva de dos factores:

  • El nivel de acuerdo interno entre las gerencias
  • El grado de incertidumbre con que la empresa se desenvuelve en su mercad

Cuando los cuadros directivos, gerenciales o simplemente los socios se encuentran en desacuerdo (eje vertical del nuestro gráfico) la empresa sufre por estas desavenencias y su resultado es un creciente impedimento para mantener o mejorar su posición en el mercado.

Cuando el grado de incertidumbre es alto (eje horizontal de nuestro gráfico) la empresa se encuentra ante factores externos de escaso control que produce heridas de gestión importante si no se han tomado acciones preventivas para encararlas.

En general son pocas las empresas que se encuentran en la Zona 1, con una gestión Simple y Racional. Por otra parte no son muchas tampoco las empresas que se hallan en la Zona 4 donde impera el Caos y la Anarquía. La razón es simple, en esa zona sólo pueden quedarse un tiempo y luego desaparecen.

En general podemos decir que la mayoría de las empresas se ubican entre la Zona 2 y la Zona 3, con sus respectivas variantes.

En la actividad comercial, el Performance Management puede ayudar a cambiar de Zona, tendiendo a consolidar una gestión que las aproxime a la Zona 1 de una manera sustentable.

Definir y ejecutar estrategias para reducir el caos interno, alinear la acción estratégica de los distintos sectores en busca de los objetivos comunes, identificar las áreas más críticas de la empresa y adoptar políticas de prevención para situaciones de incertidumbre, medir los intangibles que no tienen una expresión cuantitativa explícita, conocer el flujo de costos y las acciones que disparan los costos más allá de los presupuestos, etc. son algunas de las acciones que se pueden implementar bajo una metodología de Performance Management.

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