Con sus costos operativos en aumento, las compañías se ven obligadas a ajustar sus precios de venta para no perder rentabilidad. Sin embargo, realizar aumentos de forma generalizada es una política poco efectiva y potencialmente generadora del efecto contrario al buscado: pérdida de la rentabilidad.
En ese contexto, la gestión estratégica de costos y administración de rentabilidad adquieren su mayor relevancia. Conocer los costos exactos de los productos y clientes permite la adopción de estrategias selectivas para no perder rentabilidad.
Inflación y precios estándar
Los elevados índices inflacionarios registrados actualmente alrededor del mundo son, principalmente, producto de las disrupciones causadas por el Covid-19 desde inicios de 2020.
Los confinamientos han producido importantes cambios en los hábitos de vida y consumo de las personas, al tiempo que las cadenas de suministro se han visto interrumpidas. Ello ha generado importantes desajustes entre oferta y demanda que presionan sobre la estabilidad de precios.
Este es un problema para toda compañía, pero especialmente para empresas productoras que a veces no cuentan con los sistemas e información necesarios para realizar una gestión estratégica de sus costos.
Estas compañías, en su gran mayoría, utilizan costos estándar que son establecidos de forma anual y generan serias distorsiones en los costos reales. Adicionalmente, no cuentan con información de costos desagregada por producto ni cliente. Ello les impide conocer cómo los cambios en los costos de los recursos afectan la rentabilidad individual de cada producto o cliente y los administradores se ven obligados a realizar aumentos generalizados de sus precios de venta sin bases fácticas para sustentarlos.
Las consecuencias de dichas decisiones son variadas. Productos que no se ven directamente afectados por los aumentos en el costo de los recursos necesarios para su producción pueden perder mercado. Otros productos o clientes donde el impacto de los costos es mayor, podrían seguir siendo no rentables luego del aumento generalizado del precio de venta por cuanto el aumento de precios tiene un límite en el mercado.
Para afrontar contextos inflacionarios como los actuales, en tiempos donde la competencia abunda y los márgenes son estrechos, se requiere un tratamiento especifico e informado de cada situación individual. Afortunadamente, los sistemas de gestión estratégica de costos y rentabilidad son una herramienta cada vez más accesible para empresas de todos los tamaños y fáciles de implementar en pocas semanas.
Costeo basado en actividades para obtener costos precisos y detallados
La metodología del costeo por actividades (Activity-Based Costing o ABC Costing), sobre la cual la mayoría de los softwares de análisis de costos actuales están basados, permite conocer los costos precisos de cada producto y cliente.
Por un lado, el sistema de asignaciones en varios niveles y que toma en cuenta variados factores de atribución de costos (drivers o inductores de costos) respeta el principio de causalidad en la generación de los costos permitiendo una asignación de los costos indirectos más precisa y acorde a la realidad operativa. Hoy en día los costos de tipo indirecto representan la mayor parte de los costos a nivel corporativo y su correcta asignación es cada vez más relevante para poder realizar un costeo preciso.
Adicionalmente, el Costeo Basado en Actividades genera información detallada de costos y rentabilidad por producto, servicio, cliente, canal de venta, etc., lo cual permite adoptar decisiones estratégicas selectivas e informadas.
Aumentos de precios con o sin información detallada de costos
Frente a la necesidad de adoptar medidas para contrarrestar el aumento de los costos generalizados, contar con información precisa y detallada de los costos definirá en gran medida el éxito o el fracaso de dichas decisiones.
Pongamos el ejemplo de una empresa manufacturera que produce diversos productos que vende a variados clientes. Algunos de sus productos, por ejemplo, requieren de mayor energía para su producción o suponen mayores costos de distribución por su tamaño. Por su parte, los clientes adquieren diferentes mixes de producto, tienen diferentes patrones de compra y se localizan a diferentes distancias de la planta de producción. Todo ello genera diferentes rentabilidades por producto y por cliente.
Si la empresa adoptase un aumento de precios generalizado sin información precisa de cómo los aumentos en sus costos afectan a los diferentes productos y clientes, podrían producirse situaciones no deseadas.
El aumento del precio de venta podría no cubrir los mayores costos de aquellos productos que requieren de mayor energía y que suponen mayores costos de distribución. O productos con menor requerimiento de energía y menores costos de distribución experimentarían aumentos de precios injustificados, con la consecuente pérdida de competitividad y mercado.
Por el contrario, si la empresa contase con un sistema de análisis estratégico de costos, dispondría de herramientas mucho más eficaces para contrarrestar el efecto inflacionario.
Por ejemplo, únicamente aumentando el precio de los productos afectados por los mayores costos y en una proporción que permita mantener la rentabilidad sin perder competitividad.
O renegociar contratos con clientes basándose en elementos fácticos para respaldar su posición. Ya sea para aumentar los precios en base al real aumento de sus costos, o para solicitar diferentes patrones de venta (por ejemplo, modificando el mix de producto o reduciendo la frecuencia de entrega) que permitan recuperar la rentabilidad sin aumentar los precios.
Conclusión
Mas allá del contexto, inflacionario o no, la adopción de un sistema de gestión estratégica de costos que permita conocer los costos precisos de los productos y clientes de forma individual, posibilita en cualquier empresa la toma decisiones estratégicas que impactan directa y considerablemente en la rentabilidad general.
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